Adobe senkt die Einstiegshürden für die Projekt-Registrierung und erhöht im Gegenzug die Boni. Im Frühjahr 2012 soll außerdem ein neues Modell starten: die "Creative Cloud" - inklusive Online Services.

Das Partnerprogramm, das Adobe im Herbst 2010 vorstellte, hat im Channel eingeschlagen: Certified Reseller haben konnten ihr Projektgeschäft im Schnitt verdreifachen, erzielten insgesamt höhere Margen und bieten ein breiteres Portfolio an. Channel-Chef Hardy Köhler will diese Dynamik steigern und kündigte jetzt weitere Neuerungen an.

Boni für Deal-Registrierung erhöht

Die Neuerungen bei der Projekt-Registrierung, die das Adobe-Partnerprogramm seit Oktober 2010 bietet, haben sich für Reseller ausgezahlt. Denn seitdem erhält nicht nur der Partner einen Bonus, der den Deal letztlich abschließt, sondern auch der Reseller, der sich für das Projekt im Vorfeld nachweislich eingesetzt und womöglich auch einen Proof-of-Concept durchgeführt hat.

Hardy Köhler, Director Channel & Territory Sales Zentraleuropa, legt hier noch einmal nach: Ab sofort können Reseller auch Kleinst-Projekte ab einem Volumen von 10.000 US-Dollar registrieren und sich damit vier Prozent Anteil sichern. Bislang lag die Grenze hier bei 25.000 US-Dollar. Für Projekte ab 25.000 US-Dollar gewährt Adobe jetzt sieben Prozent - ohne Deckelung nach oben.

Die "Creative Cloud" kommt

Im kommenden Jahr wird Adobe außerdem den Subscription-Verkauf für den Channel öffnen: Mit der "Creative Cloud" werden Online-Services angeboten, die mobile Workflows unterstützen. "2012 werden wir einen klaren Schritt in eine neue Ära unternehmen", kündigt Köhler an.

Zwar stellt Adobe schon heute Subscription-Modelle zur Verfügung - bislang allerdings nur direkt. Im Lauf des nächsten Jahres sollen diese Angebote auch über den Channel vermarktet werden. Endkunden können damit beispielsweise eine komplette Creative Suite für einen bestimmten Zeitraum nutzen. Das Angebot ist kein reines SaaS-Modell, denn der Endkunde lädt die Software noch physisch auf seinen Rechner, kommuniziert aber mit "der Wolke" für die enthaltenen Services und aktiviert die Applikation online für den gewünschten Subscription-Zeitraum.

Details zur Creative Cloud sowie zu den Bereitstellungs-Prozessen und den Bezahl-Verfahren sollen aber erst im Frühjahr bekannt gegeben werden.

Geschäft verdreifacht

Als Hardy Köhler vor rund einem Jahr bei Adobe die Verantwortung für den Channel übernahm, hat er das Geschäft für die Partner grundlegend gedreht. Über die "City-Tours" vermittelte er Resellern und Endkunden das nötige Wissen über die gesamte Bandbreite des Adobe-Portfolios, vor allem im Bereich Formularwesen, Archivierung und Rechtemanagement aber auch für das gesamte Creative-Portfolio. Parallel dazu änderte er die Bonifizierungen für die Distributoren und erhöhte auf diesem Wege die Margen für den gesamten Adobe-Channel. Obendrein öffnete er den Vertrieb der CLP-Lizenzprogramme für alle zertifizierten Partner und vereinfachte die Deal-Registrierung.

Die Bilanz dieser Änderungen: Die inzwischen 200 Certified- und Certified-Gold-Partner verzeichnen im Schnitt dreistellige Wachstumsraten. Insgesamt stieg die Zahl der aktiven Adobe-Partner auf 2.000 - das sind doppelt so viele, wie Köhler ursprünglich binnen eines Jahres für das Programm gewinnen wollte. Und das ist nicht das Ende der Fahnenstange: "2013 will ich 4.000 Partner an Bord haben", sagt der ambitionierte Channel-Chef.

Das Channel-Team bei Adobe hat sich binnen drei Jahren mehr als versechsfacht: Heute stehen den Vertriebspartnern insgesamt 19 Betreuer zur Verfügung.

Im deutschsprachigen Raum lag das Channel-Geschäft zehn Prozent höher als in den Ländern, die das "Partner Connection Reseller Program" gerade erst gestartet haben.

Margen-Sprung

Wie Köhler es schaffte, die Margen so stark anzuheben, dass Reseller wie Distributoren wieder Lust auf den Verkauf der gesamten Adobe-Produktpalette bekamen, und weshalb Partner auch langfristig mit einträglichen Deckungsbeiträgen rechnen können, erklärt ein Blick auf die Bonifizierung der Distributoren.

Im Gegensatz zum früheren Modell honoriert Adobe seit Herbst 2010 die Distribution nicht nur für die Erreichung der quantitativen Basisaufgaben (Umsatz, zertifizierte und dedzierte Ansprechpartner, sondern vor allem für qualitative Ziele. Dazu zählt allen voran die Rekrutierung und Zertifizierung neuer Reseller. Nur wenn diese Ziele zu 100 Prozent erreicht sind, gewährt der Hersteller Backend-Boni. Da gleichzeitig die Front-End-Margen deutlich reduziert wurden, konnten Distributoren diese Marge nicht von vornherein in die HEKs einrechnen, was zur Preisstabilität führte.

Infolge dieser Umstellungen haben manche Distributoren ihre Ansprechpartner für Adobe-Partner teilweise verdreifacht und massiv in die Aus- und Weiterbildung der Reseller investiert. Diese Maßnahmen bilden die Grundlage, um das Adobe-Geschäft für den Channel insgesamt profitabler zu machen. "Wir bieten Partnern nicht nur Handelsmarge, sondern echten Deckungsbeitrag", verspricht Köhler.

Auch hier hat der Channel-Chef jetzt noch einmal nachgebessert: Die Distributoren erhalten ab sofort wieder Boni auf Lizenzumsätze, sofern damit Maßnahmen zur Partnerentwicklung verbunden sind, beispielsweise Marketing- oder Schulungs-Aktivitäten.

CLP-Vertrieb geöffnet

Bis Oktober 2010 waren lediglich acht Partner für den Vertrieb des Adobe-Volumenlizenzprogramms CLP autorisiert. Auch diese Hürde wurde gestrichen: Seither steht allen zertifizierten Reseller über die Distribution der CLP-Lizenzvertrieb offen.

Certified Partner können sich zudem nicht nur für Bereiche "Education" und "SAM-Services" (Software Asset Management) spezialisieren, sondern auch für den Videobereich. Das dürfte vor allem für Vertriebspartner von Value Added Distributor Comline interessant sein, mit dem Adobe kürzlich einen Distributionsvertrag geschlossen hat.

Ausbildung erleichtert

"Wir waren schon 2009 und 2010 immer wieder auf Mystery-Shopping-Tour. Das Ergebnis war ernüchternd: Dem Channel fehlte es an Kompetenz und Know-how, und damit am Schlüssel zum Erfolg. Hier mussten wir etwas tun", berichtet Köhler rückblickend. Mit dem Start des Partnerprogramms wurde ein Online-Portal gelauncht, über das Reseller seitdem sämtliche Schulungen und Zertifizierungen für die gesamte Acrobat- und Creative-Produktpalette sowie für das Volumenlizenzprogramm CLP ablegen können. Das Angebot kam an: "Wir haben innerhalb eines Jahres mehr als 8.000 Zertifikate ausgestellt", zieht Köhler Bilanz.

Auch die City-Touren, die mit dem Programm im Herbst 2010 fortgesetzt wurden, trug ihrenen Teil dazu bei. Ihr Ziel war es, Resellern und deren Endkunden vor Ort die Möglichkeiten von Acrobat im Bereich Formular-Management, Archivierung und Rechte-Verwaltung aufzuzeigen. Die Roadshow stieß bei den Partnern auf derart großes Interesse, dass aus den ursprünglich geplanten 50 Touren über 120 wurden.

"Was Acrobat kann, wurde auf der City-Tour wirklich transportiert. Das Projekt-Geschäft, insbesondere mit den Acrobat-Professional-Lösungen, aber auch mit Creative-Suite hat daraufhin massiv angezogen", berichtet Köhler. Angesichts des Erfolgs können Reseller mit einer Fortsetzung der City-Tour rechnen.

Bodenhaftung bei der Cloud

Festhalten will Köhler auch an allen anderen bewährten Maßnahmen des Partnerprogramms - und entsprechend besonnen den Launch der "Creative Cloud" vorbereiten: "Der Channel ist keine Raketenforschung. Wichtig ist zu wissen, was den Channel tatsächlich interessiert und was er zu seinem Erfolg braucht. Dann ist es der wahrscheinlich interessanteste Job der ganzen IT-Industrie."

(rb)