Harald Esch freut sich. Obwohl es zwischen der Tatsache, dass Adobe den amerikanischen Web-Analytiker Omniture gekauft hat und seinem Amtsantritt als Geschäftsführer von Adobe Zentraleuropa (Deutschland, Österreich, Schweiz) im September keinen organischen Zusammenhang gibt.
Doch der 1,8 Milliarden Dollar schwere Kauf versetze nun Adobe in der Lage, Webanalysen vorzunehmen, die unter anderem das Kaufverhalten von Webnutzern im Zusammenhang mit Services, die Adobe mit seiner Software anbietet, darunter Flash und die Web-Entwicklungsplattform AIR - exakt darstellen können. Ebenso könnten die Menge der "kreativen Kunden" (Esch) von Adobes Flaggschiffen, der "Creative Suite" und der "LiveCycle Enterprise Suite", deren Version 2 gerade in de Markt gebracht wurde, mit den Tools von Omniture besser als bisher ihre Erfolge bestimmen. Kurz, Esch findet, dass sein Amtsantritt mit einer für Adobe "erfolgreichen Zeit" zusammenfällt. Und das freut ihn.
Dennoch weiß der Manager, der bis Mitte September diesen Jahres für Adobes Enterprise-Geschäft zuständig war, dass Adobe sich einen neuen Ruck geben muss. Nicht nur, um der keineswegs abflauenden Wirtschaftskrise, die Adobes Kunden, gleich ob Medienschaffende, Maschinen- und Autobauer, Großunternehmen oder Behörden, heftig trifft, zu trotzen, sondern auch, um neue Kunden über neue Partner zu gewinnen.
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Zum Geschäftsverlauf dieses Jahres sagte Esch, es laufe " gut", doch er sagte auch, dass "niemand weiß, ob es so weitergeht". Erste Einbrüche seien schon zu bemerken: Das Enterprisegeschäft zeige im dritten Quartal (Ende: 28. August 2009) einen Umsatzrückgang von einem Fünftel. Dazu sagte Esch (mit dem ChannelPartner vor dem 10.November sprach, als Adobe bekannt gab, weltweit 680 Stellen abzubauen), das verhaltene Geschäft zeige Adobe, dass es im kommenden Jahr investieren müsse.
Unter anderem in die existierende Partnerlandschaft und das neue Partnerprogramm.
Das neue Partnerprogramm
Denn, so der Manager, es sei Adobe schon länger klar, dass Partner sich nicht auf dem Status, bloße Fullfillment-Partner zu sein, ausruhen könnten. Ebenso, ohne Details des kommenden Partnerprogramms verraten zu wollen, sagte Esch, müsse Adobe das seine tun, um neue Partner zu gewinnen und sie langfristig an sich zu binden. Eschs Kollege, Hardy Köhler, Director Channel & Territory Sales Central Europe, fügte hinzu, es sei an der Zeit, mit mehr als fünf der 25 größten Systemhäuser in Deutschland zusammen zu arbeiten.
Doch nicht nur die großen Systemhäuser habe Adobe hierzulande im Sinn. Man wolle auch kleinere mit starkem lokalen Kundenstamm gewinnen. "Sie sind sozusagen die local heroes, die Partner, denen die Kunden trauen. Sie wollen wir gewinnen", gibt Esch als Marschroute vor.
Dazu werde Adobe durch die Städte touren, ferner seine Vertriebsleute dazu anhalten, mit Partner bei den Kunden zusammenzuarbeiten - eben jene Ressourcen dem Channelvertrieb zur Verfügung stellen, die er brauche, um mehr als bisher bei spezialisierten kleineren und mittleren Kunden sich zu präsentieren. "Wir haben vor, hier extrem stark unterwegs zu sein", so der Manager.
Zugleich denke Adobe auch intensiv über vertikale Märkte nach, wobei, wie Esch sagte, hier sowohl Großkunden, etwa aus der Autobranche oder Behörden, adressiert werden sollen als auch die große Zahl der mittelständischen Unternehmen, die mit diesen zusammenarbeiten. Dafür sei Deutschland, trotz der Krise, einer der wichtigsten Märkte überhaupt.
Als weiteren, durchaus Channel-relevanten Markt sieht der Manager das SaaS-Geschäft. Adobe habe hier nicht nur viel Erfahrung, etwa mit der Konferenz-Software "Connect", die es für Kunden selber hoste, sondern es sei aufgrund der "überwältigenden Marktnachfrage" (Esch) gewiss, dieses Geschäft bald ausbauen zu können. Und es via Managed Services auch über Partner Kunden anbieten zu können. "Ich glaube, der Channel wartet auf dieses Angebot", sagt Esch und kündigt für nächstes Jahr solche Angebote an.
Insgesamt, so der Manager, wisse Adobe, welches Potential es besitze. Dieses sei nun zu realisieren - über den Channel und die eigene Vertriebsmannschaft. (wl)