Tipps für Webshop-Betreiber

Abbrüche beim Online-Shopping verhindern

20.06.2013

Warenkorbabbrüche in Online-Shops sind unangenehm – sowohl für Kunden als auch für Verkäufer. Den Anbieter schmerzt der entgangene Umsatz, der Kunde hat Zeit verschwendet. Betreiber von Online-Shops können aber gegensteuern.

Denken Sie stets daran: Warenkorbabbrecher sind potenzielle Kunden.
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Warenkorbabbrüche in Online-Shops sind unangenehm – und das gleichermaßen für Kunden wie für Verkäufer. Den Anbieter schmerzt der entgangene Umsatz, der Kunde hat Zeit und Energie verschwendet. Was Betreiber von Online-Shops tun können, um die Abbruchquote von Warenkörben zu verringern, verdeutlicht asknet, ein Anbieter von Shop-Lösungen, mit 15 Ratschlägen.

1. Erlauben Sie Gäste-Checkouts
Nutzen Sie das Umsatzpotenzial der Gelegenheitskäufer! Laut Marktforscher Forrester Research brechen 23 Prozent der Besucher ab, wenn sie sich registrieren sollen, bevor sie den Kauf abschließen. Sollte eine Registrierung nicht zwingend notwendig sein, überlassen Sie Ihrem Kunden die Entscheidung, ob er einen Login anlegen möchte, oder nicht.

2. Bieten Sie prominente Logins für bereits registrierte Kunden/Besucher an
Erleichtern Sie bereits registrierten Nutzern den Einkauf, indem Sie ihnen einen prominent positionierten Login-Button anbieten. Der Kunde findet nach dem Login seine Kundendaten, und kann den Kauf schnell und ohne die erneute Eingabe der Rechnungs- und Lieferanschrift abschließen.

3. Lokalisieren Sie Ihren Warenkorb
Treten Sie in der jeweiligen Landesprache und mit den lokal üblichen Bezahlmethoden auf. Achten Sie darauf, dass die lokale Währung nicht nur im Shop angezeigt wird, sondern Ihr Kunde auch in der lokalen Währung abgerechnet wird.

4. Gewinnen Sie Vertrauen
Ist bei Ihnen alles sicher? Dann zeigen Sie es auch! Security-Badges, SSL-Zertifikate, Datenschutzrichtlinien und Gütesiegel wirken gegen eventuelle Vorbehalte der Kunden bei der Angabe persönlicher Daten.

5. Verwenden Sie große, selbsterklärende Buttons
Hätten Sie das gedacht? Größe, Farbe und Platzierung der Warenkorb-Buttons haben Einfluss auf die Conversion-Rate. Kundenfreundliche Buttons können die Conversion-Rate sogar messbar steigern. Und statt die Buttons nur mit "Weiter" zu beschriften, sollten diese stets erklären, wohin der Klick führt. Zum Beispiel: "Weiter zur Adresseingabe". Das gibt Ihren Kunden Sicherheit und Kontrolle über den Kaufprozess.

6. Machen Sie die Statusleiste "klickbar"
Damit Ihre Kunden während eines Bezahlvorgangs stets die Möglichkeit haben, einen Schritt zurück zu gehen oder eine vorangegangene Eingabe zu korrigieren, sollte eine Art "Edit-Button" jederzeit gut sichtbar zur Verfügung stehen. So kann ein Bestellvorgang einfach modifiziert oder ergänzt werden. Wenn Sie eine Statusleiste verwenden, machen Sie die bereits abgeschlossenen Schritte darin klickbar.

7. Vermeiden Sie die Darstellung überflüssiger Eingabefelder
Weniger ist mehr: Privatkunden sollten beispielsweise nicht durch Eingabefelder zur Firmenadresse oder Steuernummer verwirrt werden. Außerdem sollte die Lieferadresse nur dann angezeigt werden, wenn sie von der Rechnungsadresse abweicht.

8. Führen Sie eine automatische Eingabeprüfung ein
Anstatt Eingabefehler erst nach dem Drücken des Senden-Buttons anzuzeigen, weisen Sie Ihre Kunden bereits während der Eingabe durch entsprechende Sonderfelder auf eventuelle Fehler hin. Usability-Studien zeigen, dass mit der automatischen Eingabeprüfung (online validation) die Erfolgsrate um 22 Prozent gesteigert werden konnte.

Weitere Tipps gibt es auf der nächsten Seite.

Worauf Sie bei Artikelbeschreibungen im Online-Sho

Emotionen erwecken
Fesseln Sie Ihre Kunden durch eine ausgefallene Beschreibung der Produkte.

Unique statt Duplicate Content
Setzen Sie auf Unique Content und steigeren Sie Ihre Chance im SEO-Ranking.

Artikelattribute
Präsentieren Sie die wichtigsten Artikelattribute in einer Listendarstellung.

Bilder sagen mehr als tausend Worte
Produktabbildungen oder sogar Produktvideos komplettieren Artikelbeschreibungen und sind integraler Bestandteil einer guten Produktpräsentation.

Automatisiertes Cross-Selling
Durch intelligente weiterführende Produktvorschläge und Produktwelten bei der Beschreibung animieren Sie ihre Kunden zu Zusatzkäufen.

Bewertungen
Ermöglichen Sie es Ihren Kunden, Kritiken und Feedback zu hinterlassen und stellen Sie somit eine gewisse Interaktion zwischen Ihren Kunden und Ihnen her.

Vorsicht Copyright
Um eine Abmahnung wegen Verstoßes gegen das Urheberrechtrecht zu vermeiden, sollte im Falle der Verwendung von fremden Inhalten der Rechtsinhaber vor Veröffentlichung kontaktiert und schriftlich um Erlaubnis gefragt werden.

Bezahlvorgang, Peformance, Vorteile

9. Weisen Sie auf landesspezifische Bezahlmethoden hin
Um den Onlineshop möglichst attraktiv zu gestalten, ist es wichtig, schon früh an den richtigen Stellen auf die verfügbaren Bezahlmethoden hinzuweisen. Lokale Bezahlmethoden wie beispielsweise "Klarna" in Schweden, "iDEAL" in den Niederlanden oder auch "Lastschrift" in Deutschland sollten für Besucher aus dem jeweiligen Land prominent dargestellt werden. Außerdem sollten Sie darauf achten, dass zwischen Bezahlmethoden des Typs "Sofortige Zahlung und Produktauslieferung" und "Verzögerte Zahlung und Produktauslieferung" auch optisch unterschieden wird.

10. Erläutern Sie, wo der Kunde die Kartenprüfnummer findet
Was oft vergessen wird: Wenn Sie bei Zahlung mit der Kreditkarte die Eingabe der Kartenprüfnummer verlangen, erklären Sie auch, wo diese auf der Kreditkarte zu finden ist. Noch immer gibt es Online-Shopping-Neulinge, die nicht wissen, um welche Nummer es sich dabei handelt.

11. Bieten Sie Kontaktinformationen an
Pflicht: Achten Sie darauf, dass die Telefonnummer des Kundenservices im Checkout- Prozess prominent dargestellt wird. Falls es beim Einkauf oder auf der Webseite ein Problem gibt, weiß der Kunde an wen er sich wenden kann.

12. Berücksichtigen Sie länderspezifische Shopping-Gewohnheiten
Ein Checkout-Prozess kann aus mehreren Schritten bestehen oder alle Eingabefelder auf einer Seite präsentieren. Was ist nun besser? Die Antwort fällt unterschiedlich aus und hängt stark von Produktart, Preis und auch regionalen Vorlieben ab. Das Motto "One-Size-fits-all" stimmt leider nicht. Daher: Lassen Sie regionale Expertise in den initialen Shop-Set-up einfließen und führen Sie A/B-Tests durch, um den optimalen Checkout-Prozess für jede Ihrer Verkaufsregionen zu identifizieren.

13. Optimieren Sie die Verfügbarkeit und Performance des Webshops
Schnell und verfügbar sein! Forrester fand heraus, dass 47 Prozent der Konsumenten erwarten, dass eine Website in zwei Sekunden oder weniger lädt. Demnach verlassen 40 Prozent die Seite, wenn der Ladevorgang mehr als drei Sekunden dauert. Dies gilt nicht nur für die Homepage oder einzelne Produktseiten, sondern auch für jeden einzelnen Schritt beim Checkout. Sobald ein Shop nicht verfügbar ist, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde nicht wiederkommt.

14. Heben Sie die individuellen Vorteile Ihres Online-Shops deutlich hervor
Prahlen erlaubt: Wenn Sie Ihren Kunden beispielsweise eine längere "Geld-zurück-Garantie" anbieten als gesetzlich vorgeschrieben, dann weisen Sie doch auch explizit auf diesen kundenfreundlichen Services hin.

15. Vergessen Sie nicht: Warenkorbabbrecher sind potenzielle Kunden!
Nehmen Sie Kontakt auf! Nutzen Sie die E-Mail-Adresse, die der Besucher Ihnen bei den ersten Schritten des Bestellvorgangs eventuell schon zur Verfügung gestellt hat. Versenden Sie Nachfass-Mails, um bei Warenkorbabbrechern nachzuhaken und damit auch erneut auf sich aufmerksam zu machen. So lassen sich Abbrecher in überzeugte Käufer konvertieren. (tö)

Die verschiedenen Auktionsformen

Es muss nicht immer nur eBay sein
Immer mehr Unternehmen wickeln ihre Einkäufe, also ihren Bedarf, über Auktionen im Internet ("E-Auktionen") ab (auch bekannt als "Beschaffungsauktion"). Dabei versteigert eine Firma ihren Bedarf unter mehreren konkurrierenden Lieferanten. Doch ob Beschaffungsauktion oder Verkaufsauktion: Grundsätzlich lassen sich mehrere Auktionsformen unterscheiden.

Englische Auktion (auch: mündliche, offene oder "Descending-Bid-Auktion")
Die Gebote werden von einem relativ hohen Startpreis ausgehend sukzessiv gesenkt, bis nur noch das Gebot eines Auktionsteilnehmers übrig bleibt. Dieser erhält den Zuschlag mit einem Preis in der Höhe seines letzten Gebots.

Holländische Auktion ("Ascending-Bid-Auktion")
Die Auktion beginnt hier mit einem sehr niedrigen Startpreis. Der Auktionator erhöht diesen Preis sukzessiv, bis ein Auktionsteilnehmer das Angebot akzeptiert und den Zuschlag erhält.

Abwandlung der englischen und holländischen Auktion
Eine Abwandlung der englischen und holländischen Auktion sind sogenannte "Descending-Clock-" oder "Ascending-Clock-Auktionen". Bei ihnen wird der Preis in definierten Zeitabständen um eine bestimmte Summe geändert – entweder gesenkt oder erhöht.

Verdeckte Erstpreisauktion ("first-price sealed bid auction")
Bei der verdeckten Erstpreisauktion werden einmalig verdeckte Angebote abgegeben, und der Teilnehmer mit dem höchsten Gebot erhält den Zuschlag. Die Angebote der Wettbewerber sind dabei nicht bekannt.

Verdeckte Zweitpreisauktion ("second-price sealed bid auction")
Änhlich der verdeckten Erstpreisauktion. Der einzige Unterschied: Der Teilnehmer mit dem höchsten Gebot erhält den Zuschlag, muss aber nur das zweithöchste Gebot zahlen.

Gewichtete Auktion
Bei einer gewichteten Auktion werden nichtpreisliche Faktoren wie Versorgungssicherheit und Qualität mit einer Punktzahl bewertet. Diese Punktzahl wird vom Gebotspreis abgezogen, um einen Vergleichswert zu erzeugen. So errechnet der Auktionator den relativen Wert der einzelnen Gebote unter Berücksichtigung des Preises und nichtpreislicher Faktoren. Während dieser Auktion dürfen Bieter die nichtpreislichen Elemente ihres Angebots aber nicht ändern.

Multiattributive Auktion
Ähnlich wie eine gewichtete Auktion. Der einzige Unterschied: Die Teilnehmer können die nichtpreislichen Elemente ihres Angebots bei Bedarf anpassen, um ihre Gesamtbewertung zu verbessern.