Wie bei einem perfekten Sturm kann sich in der IT das Marktgefüge zu einem Thema innerhalb weniger Jahre vollständig ändern, wenn die richtigen Faktoren zusammenspielen. Reseller, Systemintegratoren und Berater können den Marktwandel durch eine richtige und frühzeitige Positionierung als Rückenwind zur Erschließung neuer Ertragspotentiale nutzen. Wer zu spät kommt, den bestraft - wie so oft - das Leben oder er geht schlichtweg im Sturm unter. Die folgenden sieben Gründe sprechen dafür, sich mit der Wahl eines neuen Partners zu beschäftigen.
1. Reseller profitieren vom disruptiven Technologiesprung im DMS-Markt
Dokumentenmanagement- und ECM-Lösungen gibt es schon seit vielen Jahren. Der Markt ist etabliert und eingespielt. Doch nun steht der Markt für DMS- und ECM-Lösungen vor einem erheblichen Umbruch, der das Marktgefüge mit vielen Veränderungen umkrempeln wird. Mitten in die seit Jahren laufende Konsolidierung der Anbieter, die dazu geführt hat, dass auch namhafte Lösungen wie Saperion oder Documentum von Wettbewerbern aufgekauft wurden oder vom Markt verschwanden, platzt ein disruptiver Technologiesprung gepaart mit stark veränderten Kundenanforderungen.
So entstehen und wachsen neue Anbieter mit ungeahnter Geschwindigkeit, während viele der großen, etablierten Anbieter hauptsächlich von ihrem Wartungsgeschäft zehren und einer zweifelhaften Zukunft entgegengehen. Ein neuer Hersteller mit neuen Konzepten gewinnt leichter die Aufmerksamkeit von Meinungsführern und Kunden. Das färbt auf seine Partner ab und insbesondere Newcomer im ECM-Business können sich leicht positionieren, weil sie keine Altlasten mit sich herumschleppen.
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2. Kunden verlangen eine neue Generation von ECM
War die Nachfrage früher von Funktionen zur Speicherung und Archivierung von Dokumenten und Unterstützung von Workflows geprägt, wird heute ein deutlich intelligenterer, offenerer Ansatz für die Integration von unstrukturierten Daten (vulgo Dokumenten) mit strukturierten Daten aus Anwendungen gefordert. Mit dieser Integration wird nicht nur ein ganzheitliches Informationsmanagement in Abkehr von den üblichen Informationssilos möglich, sondern darüber hinaus die Tür für neue Analysen im Sinne von Big Data aufgestoßen.
Auch viele Experten in Analystenhäusern wie Gartner und Co. favorisieren flexiblere und vor allem intelligentere Ansätze, die mit intensiver Nutzung von Metadaten und (automatischer) Klassifizierung den Nutzern endlich mehr Kontext und Komfort bieten. Dass mit M-Files nur ein einziges Unternehmen von Gartner im aktuellen Magic Quadrant für ECM als Visionär eingestuft wurde, zeigt, dass sich viele etablierte Hersteller mit diesem konzeptionellen und technischen Sprung schwertun. Bestehende Partner dieser Hersteller müssen sich fragen, ob sie nicht auf einem sinkenden Schiff sitzen.
3. Viele bestehende DMS-Lösungen werden derzeit abgeschafft
Viele Kunden sitzen auf Installationen von DMS-Lösungen, die zehn oder fünfzehn Jahre alt sind. Die Anschaffungskosten sind lange abgeschrieben. Da die jährlichen Wartungsgebühren meist als prozentualer Abschlag auf den seinerzeit sehr hohen Kaufpreis ermittelt werden, zahlen viele Kunden mehr für die Wartung einer alten Lösung, als die Neuanschaffung einer modernen Lösung kosten würde.
Da immer mehr Anbieter von Old-School-ECM aus dem Markt ausscheiden, bleiben Kunden zunehmend auf Lösungen sitzen, die nicht oder nur unzureichend weiterentwickelt werden. Wir beobachten im Markt viele Ablöseprojekte für etablierte Lösungen. Da viele der alten Anbieter bei den Nutzern einen schlechten Ruf aufgrund einer mangelnden Benutzerfreundlichkeit und der langatmigen Reaktion auf Änderungsanforderungen haben, kommen bei der Ablösung häufig neue Anbieter mit ihren moderneren Lösungen zum Zuge.
4. Migration des Alt-DMS ist kein Hindernis mehr
Früher scheuten Kunden einen Wechsel des DMS- oder Archivsystems aufgrund erheblicher Migrationsaufwände zur Übernahme der Daten. Da die bisherigen ECM-Lösungen nur funktionierten, wenn alle Daten im eigenen Repository abgelegt sind, mussten die Altbestände an Daten mühsam transferiert werden. Diese Hürde fällt nun weg. Neue Lösungen wie beispielsweise M-Files erlauben es, vorhandene Altarchive anzubinden und weiter zu nutzen.
Darin vorhandene Daten können mit neuen Daten vereinigt und mittels moderner Benutzerschnittstellen und Funktionen wie Auto-Tagging, Enriched Metadata oder facettierte Suche weiter genutzt werden. Altanwendungen auf Basis der bestehenden ECM-Lösungen können ungestört weiterbenutzt werden. So entfällt die Notwendigkeit für eine sofortige Migration. Will man das Altsystem dann doch abschalten, machen schnellere Infrastrukturen und Cloud-Skalierungsmodelle die Migrationen einfacher und weniger zeitintensiv.
5. Cloud-Services erzeugen mehr wiederkehrende Umsätze für Partner
Moderne ECM-Lösungen eröffnen mit dem alternativen Cloud-Modell neue Kundensegmente beispielweise bei kleineren Unternehmen oder bei Kunden, die bewusst die flexible Nutzbarkeit von Cloud-Lösungen suchen wie Start-Ups oder Unternehmen der Digitalwirtschaft. Kunden etablieren zunehmend Mobile-First-, Cloud-First-Strategien, in die alte DMS- oder ECM-Lösungen nicht hineinpassen. Zudem sind die Eintrittsbarrieren mit Blick auf Budget, Einbindung der IT oder Projektmanagement bei Cloud-Lösungen in der Regel niedriger. Moderne Fachanwendungen wie Eingangsrechnungsverarbeitung oder Qualitätsmanagement sind ein zusätzlicher Katalysator.
6. Integration moderner ECM-Lösungen in Geschäftsanwendungen
Die Integration von ECM-Lösungen mit bestehenden Anwendungen wie ERP oder CRM ist mit ECM-Lösungen der neuen Generation deutlich einfacher und weniger aufwendig. Damit ergibt sich neues Potential für wirtschaftliche Integrationsprojekte, die bei den Kunden großen Nutzen stiften und für Reseller und Systemintegratoren interessante Geschäftsmöglichkeiten eröffnen.
Beispielsweise können Reseller und ISVs von Geschäftsanwendungen moderne ECM-Systeme in ihre Lösungen integrieren und zum Cross Selling in ihrem Kundenstamm nutzen. Als Nebeneffekt können die attraktiven Nutzer-Front-Ends für Mobile und Web genutzt werden, um Altanwendungen zu modernisieren und deren Nutzer glücklich zu halten. Eine weitere Möglichkeit ist die Nutzung moderner ECM-Plattformen für die Entwicklung eigener Branchenlösungen oder Anwendungen.
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7. Neue ECM-Player bieten bestmöglichen Reseller-Support
Jedem neuen Anbieter im ECM-Umfeld ist bewusst, dass er im Verdrängungswettbewerb mit besonders guter Unterstützung für seine Reseller punkten muss. Daher bieten neue Anbieter ihren Resellern nicht nur ein ansprechendes Partnerprogramm und alle notwendigen Personalressourcen und Materialien. Auf Wunsch betreiben sie für ihre Reseller auch ein individuelles und vollständiges Marketing-Automation-Programm, mit dem nicht nur die von Hersteller gelieferten Leads automatisiert weiterentwickelt werden, sondern mit dem auch individuelle Kampagnen für den Partner auf dessen Kontaktbasis durchgeführt werden können.
Die DMS-Chance ist da - man muss sie nur nutzen
In diesen sieben Aspekten wird deutlich, dass der Marktumbruch für ECM-Lösungen eine große Chance für bestehende Partner und Neueinsteiger in dieses Thema bietet. Es liegt nun an den Partnern - und solchen, die es werden wollen - zu entscheiden, ob sie den Rückenwind, den die veränderten Marktbedingungen schaffen, nutzen wollen. (rw)
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