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Um mit Cloud-basierten Services erfolgreich zu sein, muss der Handel seine Rolle fest definieren, klare Strategien entwickeln und ein solides Leistungsversprechen formulieren. Doch was müssen Händler beachten, um sich hier erfolgreich zu positionieren?
Von Joachim Trickl (Colt Technology Services)
Von neuen Einnahmequellen bis hin zu festeren Kundenbeziehungen: Die Vorteile des Cloud-Computing für den Fachhandel wurden mittlerweile mehrfach beschrieben. Trotz ursprünglichen Bedenken der Industrie hinsichtlich möglicher Auswirkungen auf traditionelle Geschäftsmodelle, haben etliche Händler inzwischen die Vorteile der Cloud erkannt und profitieren bereits von diesem schnell wachsenden Markt.
Laut IDC steigen bei Unternehmen die Ausgaben für Cloud-Computing im Vergleich zu traditioneller IT um das Sechsfache. Schon im Jahr 2020 soll dieser Bereich 80 Prozent des weltweiten IT-Marktes ausmachen (IDC, The demand of Cloud Computing in Europe: drivers, barriers, market estimates, 2012).
Wenn Händler heute feststellen, dass ihre Verkaufszahlen für Software stagnieren, könnte dies unter anderem an Kunden liegen, die bereits die Vorteile der Cloud erkannt haben. In diesem Fall gerät der Händler nur allzu schnell ins Hintertreffen.
Nun stellt sich jedoch die Frage, wie sich Händler am besten positionieren, um von den Vorteilen Cloud-basierter Angebote zu profitieren? Und letztendlich auch: Sind sie dafür überhaupt bereit? Um mit Cloud-basierten Services erfolgreich zu sein, muss der Handel seine Rolle fest definieren, klare Strategien entwickeln und ein solides Leistungsversprechen formulieren. Laut Colt gilt es bei der Umsetzung mehrere wichtige Faktoren zu berücksichtigen.
1. Die Bedeutung des "Trusted Advisor"-Status
Zunächst müssen Händler einen Vorteil aus ihrer Rolle als "Berater des Vertrauens" gegenüber dem Endverbraucher ziehen. Kunden wenden sich im Entscheidungsfall bei Fragen oder Problemen in erster Linie an ihren IT-Dienstleister, was sich auch bei Cloud-basierten Lösungen kaum ändern wird. Natürlich könnte der Endverbraucher Services, die er benötigt, auch selbst online einkaufen.
Jedoch werden die meisten Kunden nach wie vor auf eine professionelle Beratung durch einen vertrauten Partner angewiesen sein.
Vor allem in kleinen und mittelständischen Unternehmen verwalten sich Cloud-Dienste nicht von alleine. Anschaffungen werden nach wie vor über den Fachhändler abgewickelt, was den Händler in die Situation versetzt, neben weiterer Beratung auch den Support und nicht zuletzt entsprechende After-Sales-Services anbieten zu können.
Die bisherigen Erfahrungen zeigen, dass die Endunden einen möglichst risikofreien Weg in die Cloud beschreiten möchten. Dabei wollen sie auf der einen Seite das meiste aus den Investitionen in ihre bereits bestehenden Systeme herausholen und auf der anderen Seite Erfahrungen mit dem neuen Geschäftsmodell sammeln. Händler, die mit dem Verkauf dieser bestehenden Systeme bereits feste Kundenbeziehungen aufgebaut haben, werden optimal positioniert sein, um den Kunden entsprechende Lösungen für den Migrationsprozess anzubieten.
2. Ein Mehrwert dank Cloud-Portfolio
Des Weiteren sollten Händler prüfen, welches Portfolio an Cloud-basierten Diensten ihrem eigenen Know-how entspricht. Viele Händler besitzen nicht zwingend die technische Expertise, um ihre eigenen Cloud-basierten Dienste zu entwickeln. Dennoch können sie von der Nachfrage nach Cloud-basierten Lösungen profitieren, indem sie ihr Angebot an Cloud-basierten Diensten über einen zuverlässigen Technologiepartner ausweiten.
Dies wäre vergleichbar mit der Rolle des "Trusted Advisor" gegenüber dem Kunden. Da Cloud-basierte Dienste häufig spezielle Services für die Migration in Altsysteme erfordern, ist dies ein Schlüsselbereich, in dem Händler eine wichtige Position in der Wertschöpfungskette einnehmen können. Sie können sich in solchen Fällen auf die Bereitstellung der passenden Infrastruktur konzentrieren.
Der Endverbraucher kann diese dann mit einem geringen Supportaufwand für den Händler selbst bedienen. Falls der Kunde seine eigenen Server oder ein SAN betreibt, wird er sehr wahrscheinlich auch in der Cloud seine IT-Infrastruktur selbst verwalten.
Auf der anderen Seite können Händler mit fortgeschrittenen Fähigkeiten sich auch dazu entschließen, ihre maßgeschneiderten Cloud-basierten Angebote selbst zu planen, zu entwickeln und zu vertreiben. Um dies zu realisieren, benötigen sie Zugang zu den entsprechenden Bausteinen mit der richtigen Architektur sowie die besten Technologien und Lösungen. Diese Händler werden in der Lage sein, einen noch größeren Mehrwert zu generieren, indem sie ihre technologische Expertise mit den Cloud-basierten Plattformen ihres Anbieters kombinieren. Dadurch können sie komplexe Cloud-basierte Lösungen verkaufen, die auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmt sind.
3. Den richtigen Cloud-Partner auswählen
Wenn Händler sich auf das Abenteuer Cloud einlassen, sollten sie vor allem einen Vertriebspartner wählen, der sämtliche Prozesse, Dienste und Lösungen anbietet, die für einen erfolgreichen Markteintritt benötig werden. Die Händler sollten dabei vor allem darauf achten, dass ihre Vertriebspartner in der Lage sind, den Support zu liefern, den ihre Channel-Partner benötigen, um ein profitables Portfolio an Cloud-basierten Lösungen aufzubauen. Dazu zählt ein ausführliches Training, bester Service, ein auf Herz und Nieren geprüftes Cloud-basiertes Lösungsportfolio sowie betriebliche Expertise.
Obwohl Cloud-Geschäftsmodelle das Einkaufen für die Kunden wesentlich weniger riskant machen, gibt es nach wie vor deutliche Vorbehalte gegenüber der Entwicklung von "echten" Kundenlösungen für die Cloud. Händler benötigen daher absolutes Vertrauen gegenüber ihren Cloud-Vertriebspartnern. Mit Colt bekommen Channel-Partner beispielsweise eine leistungsstarke Infrastruktur, unterstützt von einer kompetenten Vertriebs- und Supportumgebung.
4. Vergessen Sie nicht das Backoffice
Beim Verkauf von IT-Dienstleistungen können Händler sich viel besser bei ihren Kunden einbringen, als beim Verkauf von Hardware. Neben der Nutzung der aktuellen Vertriebsmöglichkeiten, sollten Händler allerding auch darauf vorbereitet sein, den laufenden Support für ihre Kunden leisten zu können.
Für das Geschäftsmodell des Händlers muss außerdem an einen Helpdesk-Service gedacht werden sowie an präzise Abrechnung und Provisionsmodelle. Cloud-Dienste verursachen häufig monatlich variable Abrechnungen. Stellen Sie daher sicher, dass ihr Abrechnungssystem dies präzise und effizient bewältigen kann.
Cloud-Dienste werden die Provisionsmodelle der meisten Händler radikal verändern, was einen erheblichen Anpassungsprozess mit sich bringt. Die Händler sollten deshalb gewährleisten können, dass sie ihr Vertriebsteam auch unter diesen neuen Bedingungen entsprechend entlohnen. Zweifelsohne wird es dabei in der gesamten Branche einen Wandel hin zu umsatzbasierten Prämien geben. Zudem sollten die Helpdesk Services gut ausgerüstet sein, sowohl was Expertise als auch den Zugang zu den richtigen Informationen betrifft. Ferner werden dabei auch die richtigen Tools benötigt, um den neuen Support Anforderungen des Cloud-Computing gerecht zu werden. Ihr Anbieter sollte zudem auch entsprechende Trainingsmöglichkeiten für ihr Support-Team zur Verfügung stellen.
5. Zu guter Letzt: Seien Sie mutig!
Sie wollen mit Sicherheit nicht der Letzte sein, der erfährt, dass einer ihrer größten Kunden sich dazu entschlossen hat, sein SAN nicht zu erneuern, weil ein anderer Händler ihm eine neue und grandiose Cloud-Storage-Lösung angeboten hat. Der Fachhandel sollte sich daher als Vordenker gegenüber den Kunden positionieren und ihnen beim Vergleich "traditioneller" IT-Erweiterungen mit der Cloud oder anderen Optionen helfen.
Cloud-basierte Services werden den IT-Fachhandel fundamental verändern und viele Händler ergreifen bereits die daraus erwachsenden Möglichkeiten. Jedoch werden sie ohne ein Bewusstsein für die eigene Rolle, die sie auf diesem neuen Markt spielen, und ohne eine klare Strategie auf lange Sicht hin das Nachsehen haben.
Der oberste Vorsatz für Händler in diesem Jahr sollte also sein, sich darüber Gedanken zu machen, wie man am besten Cloud-basierte Dienste in sein Geschäftsmodell integriert.
(rb)