Vermutlich ist für Stefan Schenk sein neuer Arbeitsplatz bei 3Com-Tochter H3C eine glänzende Wahl. H3C kann wenig verlieren und viel gewinnen. Das weiß der neue Verkaufsdirektor von H3C Deutschland, der zuvor bei Netzwerker Allied Telesys Deutschland das mittlere Desaster Großkunden mitverantwortete. Bei Allied nämlich scheiterten in den Jahren 205 bis 2008 diverse Triple Play-Aufträge an hausinternen Fehlern, wobei vor allem Lieferprobleme und nicht ausreichend kalkulierte und personell genügend besetzte Projektumfänge dem Hersteller und vor allem dessen Kunden zusetzten. Die Folge: Im Februar 2008 stoppte ATi seine NSP-Abteilung (Netzwerk-Service-Provider) und entließ nach internen Machtkämpfen seine Führungsmannschaft um Maik Lankau.
Schenk, der mit Lankau ging, kam im Juni 2008 zu 3Com und avancierte dort zum Sales Director Deutschland. Ende Mai wechselte er zu der im Aufbau befindlichen 3Com-Tochter.
Diese hat in diesem Mai nicht nur zwei Switches der Enterprise-Klasse, den "H3C S12500" und den "H3C S5800", vorstellen können, sondern sich eine Vertriebsstruktur gegeben, die es Schenk und den 13 Mitarbeitern möglich machen soll, im Netzwerk-Markt sich als vor allem Cisco-Alternative zu positionieren.
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Nun weiß Schenk genau, dass 3Com mit seiner spektakulären Abkündigung des Switches "Corebuilder" im Jahr 2000 bei Großunternehmen, darunter zum Beispiel der Deutsche Telekom, buchstäblich verbrannte Erde hinterlassen hat; er weiß ebenso, dass auch die weitere 3Com-Geschichte, die vom 2003 ins Leben und 2008 beendeten Joint Venture H3C mit dem chinesischen Tk-Anbieter Huawei, dem fehlgeschlagenen Verkauf der Mutter 3Com an Investor Bain Capital bis hin zu dem halben Umzug des Managements nach Peking reicht, nicht gerade vorbehaltsloses Vertrauen bei der anvisierten Zielgruppe produziert. Weshalb Schenk auch gegenüber ChannelPartner die Marschroute von H3C so formuliert: "Dieses Jahr sorgen wir für das Branding."
Dazu schweifen neun Mitarbeiter aus, die jedem Enterprise-Kunden erklären sollen, warum H3C für sie als sogenannte "zweite Quelle" in Frage komme. Die griffbereiten Argumente lauten im Fall des Zuhörens: "weit besseres Preis-/Leistungsverhältnis als es Cisco bieten" kann; ferner die "Komplettheit der Funktionen" der H3C-Switches, so Schenk. Der Manager meint damit unter anderem "moderne ASICs", umfassende Standards, die bei allen H3C-Komponenten selbstverständlich seien, sowie das Netzwerk-Management-System "Intelligent Management Center", womit komplette heterogne Netze administriert werden können, und die breite Palette an Sicherheits-Appliances.
2010 soll das "Jahr der Ernte" sein
Natürlich ist er auf Gegenargumente wie Komplettheit des Cisco-Portfolios, die umfassenden Möglichkeiten der Erweiterungen, etwa in Richtung Virtualisierung und Datacenter, ein umfassendes Netzwerk-Management und die fehlende Menge an zertifizierten H3C-Netzwerkexperten und Partnern vorbereitet. Er sagt: "Wir wollen die bestehende Netzwerk-Infrastruktur nicht ersetzen, sondern in Teilen erneuern."
Das könne H3C mit seinem derzeitigen Portfolio leicht realisieren, versichert Schenk und verweist auf den immerhin 50seitigen Katalog seiner Firma. Auch dass die Netzkomponenten in China entwickelt werden, sieht er nicht als Nachteil: "Wir beschäftigen rund 3.000 Spezialisten", und deren Erfolge in China, wo etwa acht der zwölf Internet-Backbones mit H3C-Komponenten betrieben werden, und dem asiatischen Raum zeigten, dass sich H3C neben Cisco, Juniper Networks und anderen Netzwerkern durchaus behaupten könne. Selbstverständlich seien Support, Trainings und Netzwerk-Know how gewährleistet..
Infolge dessen plant Schenk ein, dass die 3Com-Tochter "im nächsten Jahr die Früchte des Tuns ernten" könne.
Aktuell sei H3C mit einigen Systemintegratoren im Gespräch; der Netzwerker habe in der Schweiz mit dem TK-Anbieter Swisscom einen wichtigen Partner gewonnen, und Analysten wie etwa Gartner würden in Enterprise-Rankings H3C weit vorne platzieren, egal ob es sich um Funktionalität, Betriebskosten oder Green IT handle.
Dennoch lastet auf H3C die Hypothek der 3Com-Geschichte. Und so steht der dritte Versuch 3Coms, wieder ins Enterprise-Geschäft zu kommen, im Moment da, wo er aufgrund der Geschichte des Netzwerkers naheliegenderweise nur angesiedelt sein kann: im Stadium des Versuchs. Scheitern inbegriffen. Aber das kennt Schenk ja. (wl)