3Com möchte das eigene "Focus"-Partnerprogramm in der EMEA-Region (Europa, Nahost und Afrika) verbessern und hat hierfür ein Punktesystem verabschiedet, das die Leistungen der Vertriebspartner qualitativ erfasst. Die Punktzahl ist für die Einstufung der Partner in den Gold-, Silber- oder Bronzestatus verantwortlich.
Detailliertes Punktesystem
Punkte werden Partnern gutgeschrieben, wenn sie technische Schulungen absolvieren, sich für ein bestimmtes Servicelevel qualifizieren oder Umsätze in bestimmter Höhe generieren. Mehr Punkte bedeuten für den Partner mehr Vorteile in Form von finanziellen Vergütungen, einen personalisierten Zugang zu 3Com und eine höhere Marktpräsenz.
Ferner können sich Partner des Netzwerkherstellers auf folgende Technologien spezialisieren: Sicherheit, IP-Telefonie, Kabel gebundene und drahtlose Unternehmensnetzwerke (LAN und WLAN). Diese Charakterisierung führt 3Com ein, damit ein potentieller Kunde leichter den geeigneten Partner finden kann. In jeder der vier genannten Kategorien können Partner den Elite-Status erreichen. Diese exklusive Gruppe erfüllt 3Coms gehobenen Anforderungen an die Qualität von Installation und Service.
Natürlich belohnt 3Com seine fleißigen Parter auch monetär. Da gibt es zum Beispiel die "3Earnings"- Rabatte für diejenigen, die ihre technologische Expertise unter Beweis gestellt haben, sowie Marketing Development Funds (MDFs), die Partner entweder als prozentualen Anteil der generierten Umsätze oder angebotsabhängig angerechnet bekommen, je nach ihrem Status.
Zertifizierte 3Com Partner werden von dezidierten Vertriebsmitarbeitern des Herstellers betreut und in das Händlerverzeichnis aufgenommen. Sie können Logos und Co-Branding-Material des Herstellers für ihre Vertriebs- und Marketingaktionen nutzen.
Jederzeit auf dem Laufenden
Neu in 3Coms Focus-Programm ist das so genannte Partner Dashboard, das vom Hersteller in Echtzeit aktualisiert wird. Mit Hilfe dieses Online-Werkzeugs erhalten Partnern einen Überblick über ihre Aktivitäten und ihren Status, etwa über die Zahl der von ihnen gewonnen Punkte, über ihre Rabattstaffeln sowie über die ihnen gut geschriebenen Marketinggelder.
In dem von 3Com erweiterten Marketing Store können Partner Verkaufshilfe-Werkzeuge sowie Werbe- und Marketingmaterial "erwerben". Die Werbekostenzuschüsse können 3Com-Partner auch unbar ausgeben.
Wer zertifizierter Partner bei 3Com werden möchte, muss einen Geschäftsplan vorlegen und halbjährlich sein Profil aktualisieren. Ferner muss ein Interessent eine bestimmte Anzahl an Verkaufstrainings und technischen Schulungen ablegen.
IDC urteilt wohl wollend
Das Marktforschungsunternehmen IDC beurteilt 3Coms Channel-Engagement positiv: "Erfolgreiche indirekter Vertrieb erfordert ein Programm, das den Anforderungen verschiedener Geschäftsmodelle der Partner genügt", meint Ken Presti, Research Director für den Bereich Network Channels bei IDC. "Dank der neuen Elemente im Partnerprogramm von 3Com können die Wiederverkäufer ihre Fachkompetenz besser nutzen. 3Com wiederum kann leichter den geeigneten Partner für die Anforderungen des einzelnen Kunden finden", so der IDC-Analyst.
Sein Focus-Programm hat 3Com nach vielen Gesprächen mit Vertriebspartnern verabschiedet. "Unsere Wiederverkäufer sind unsere stärksten Fürsprecher, denn sie stehen tagtäglich in direktem Kontakt mit unseren Kunden", argumentiert Raul Ros, Chef der EMEA-Region bei 3Com.
Auch personelle Neubesetzungen bringt das neue Partnerprogramm mit sich. Curt Fisher leitet die Partnerorganisation, die den Vertrieb in der EMEA-Region verantwortet. "Das erweiterte Partnerprogramm untermauert unser gestiegenes Channel-Engagement", führt sich Fisher bei 3Com ein. (rw)