Im Gespräch mit den ChannelPartner-Reakteuren Christian Meyer und Alexander Roth zeigt Bernd Stopper, Partnerverantwortlicher von Microsoft Deutschland, deutlich auf, was er von seinem Partnernetz erwartet.
Herr Stopper, Microsoft steht vor einer neuen Ära und will die Partner dorthin geschlossen mitnehmen. Was ist dabei Ihre größte Herausforderung?
Bernd Stopper: Es geht mir darum, den Partnern die Angst zu nehmen. Wandel lässt sich immer als Chance betrachten. Microsoft hält für sein Partnernetz zahlreiche Geschäftsmodelle bereit, die es ermöglichen, diesen auch für uns sehr großen Schritt erfolgreich und gemeinsam zu bestreiten.
Sie hatten bereits 2011 auf der Partnerkonferenz um Verständnis für Cloud geworben, wir hatten den Eindruck, dass Sie es auch 2012 noch immer tun.
Stopper: Das sehe ich anders. Die Cloud ist akzeptiert, bei Partnern, bei Kunden - auch sogar im traditionell denkenden deutschen Mittelstand, in dem wir in diesen Fragen zugegebenermaßen immer noch im Vergleich zu einigen Ländern wie Frankreich oder England hinterherhinken. Dennoch können wir alle offen Fragen rund um die Cloud zufrieden stellend beantworten, und der Markt sieht das. Mir geht es um deutlich mehr - ich bin mir nur nicht sicher ob es bereits in der Breite richtig gelandet ist.
Was ist Ihre Message?
Stopper: Diese erste Phase des Wandels ist abgeschlossen. Jetzt geht es für die Partner darum, was bereits zahlreiche Unternehmen in unserem Channel vormachen: Die Cloud und kreative IT-Dienstleistungen rund um unser erneuertes Portfolio in das eigene standardisierte Leistungsspektrum aufzunehmen. Es ist uns wichtig, dass wir dabei als Company wahrgenommen werden, die sich auch in den Feldern Services und Devices etabliert. Es gibt nicht das eine Geschäftsmodell, dass zum Erfolg führt. Wir erwarten Kreativität und Eigeninitative und unterstützen dann. Wir können niemand zum Jagen tragen.
"Es geht zu langsam"
Gibt es eine Zwangstransformation in die neue Microsoft-Welt?
Stopper: Alle Fragen der IT müssen ausbalanciert beantwortet werden. Es gibt zum Beispiel keine Verpflichtung, ausschließlich Office365 zu verkaufen. Nein, ich sehe keine Zwangstransformation. Vielleicht betonen wir auch die Cloud manchmal etwas über. Das aber aus gutem Grund: Ich fühle mich verpflichtet, die Partner darauf aufmerksam zu machen.
ChannelPartner gegenüber haben viele Partner Zurückhaltung und Kritik am Cloud-Portfolio von Microsoft geäußert.
Stopper: Das kann ich schnell beantworten: Wir haben für alle Szenarien eine Lösung. Die Partner müssen nur mit uns sprechen.
Geht Ihnen der Wandel schnell genug voran? Haben gar nur die Partner eine Chance, die nicht mit "Altlasten" aus dem traditionellen Channel-Business belegt sind?
Stopper: Ja, es geht es uns etwas zu langsam. Vor allem in der Breite des Markts. Um Ihre andere Frage gleich mit zu beantworten: Es gibt kein einziges Partnermodell, das nicht bereits auch erfolgreich reagiert hat. Ein Beispiel ist der traditionelle Systemintegrator, der nun aktiv mit ISVs aus der App-Entwicklung arbeitet und Kunden individualisierte Software anbietet. Die Partner kommen zunehmend auf uns zu, und während wir in der Vergangenheit die Argumente bringen müssten, erhalten wir nun konkrete Fragen und Anregungen.
Hat die Distribution in der neuen Produktwelt von Microsoft ausgesorgt?
Stopper: Ein ganz klares Nein. Wir brauchen die Distribution dringend, um die Breite des Markts zu erreichen, zudem integrieren wir unsere Distributoren auch stark in die Felder Trainings und Services. Office365 gibt es übrigens künftig auch als Boxprodukt, um ein Beispiel zu nennen.
Worüber unterhalten wir uns auf der Partnerkonferenz 2013?
Stopper: 2013 werden wir nicht mehr über Cloud reden. Wir werden über spannende Geschäftsmodelle sprechen, über Hybridvarianten und nicht zuletzt über Apps in einem breit aufgestellten Windows 8 Netzwerk, bestehend aus den verschiedensten Formfaktoren. Beratung zur Findung des richtigen Produkts beziehungsweise der richtigen Dienstleistung wird dabei zunehmend wichtiger. (aro)