Viele, vor allem kleine Händler, haben Angst, ihr Geschäft mit ITK-Fachhandel nicht mehr lange halten zu können. Service anstatt Hardware-Verkauf kann nicht die einzige Regel sein. Im geschützten Forumbereich CHIC auf channelpartner.de diskutieren Reseller unter sich und geben unter anderem Tipps, mit welchen Aktionen und Geschäftsgebaren neue Umsatzquellen zu erlangen sind. Die Redaktion holt vor der Veröffentlichung von Beiträgen aus dem geschlossenen Händlerforum CHIC bei den entsprechenden Händlern deren Zustimmung ein.
1. Über den Tellerrand blicken
Besonders Fachhändlern auf dem Land empfiehlt das Forumsmitglied CharlyR, sich mit anderen Läden, wie dem Friseur, der Pizzabude, dem Getränkehandel oder der Lottoannahmestelle zusammenzuschließen und regelmäßig gemeinsame Aktionen, wie Leistungsschauen, Straßenfeste oder ähnliches durchzuführen. "Das ist zwar nicht ganz einfach und kostet viel Zeit, aber zumindest bringt man sich wieder in Erinnerung. Je mehr daran teilnehmen, umso erfolgreicher wird es sein. Und es kostet nicht viel Geld. In unserem Ort praktizieren wir dies seit Jahren mit Erfolg, und die Teilnahmegebühr von 80 bis 100 Euro ist es allemal wert."
2. Neukunden und Kontaktdaten
CharlyR: "Unsere Kunden sind (nach 20 Jahren) zu weiten Teilen Stammkunden, dennoch nehmen wir pro Woche immer noch 4-5 neue Adressen auf. Die meisten Kunden geben ihre Adresse übrigens bereitwillig an! Bei uns läuft das nach dem Schema: 'Dann drucke ich Ihnen noch eben Ihren Garantiebeleg aus, geben Sie mir bitte kurz Ihre Anschrift und die Kontaktdaten?'
3. Der Shop im Web
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"Einen eigenen Webshop kann man wirklich jedem Händler nur empfehlen", schreibt ein Forumsmitglied. Der Shop müsse nicht einmal mal eine Bestellfunktion haben. Es reichten auch die Angaben von Preisen und Verfügbarkeiten. "Wir haben regelmäßig Leute im Laden und am Telefon, die sich auf den Shop beziehen oder mit Ausdrucken aus dem Webhop vorbei kommen - einfacher kann Verkaufen dann nicht mehr sein", meint der Reseller.
4. Kunden-Servicecard
Der Handel kann es sich zu Nutze machen, dass viele Hotlines der Hersteller nicht oder nur schlecht erreichbar sind und oft sehr hohe Telefonkosten anfallen. Es sollte aber keine 180x- oder 900x-Nummer sein, diese haben nach Ansicht des Forumsmitgliedes einen schlechten Ruf. Die Servicecard kann zum Beispiel in drei verschiedenen Varianten zu 30, 60 und 90 Minuten mit einem festgelegten Minutenpreis angeboten werden. Vorteile für den Kunden: Argumente gegenüber dem Kunden: häufig keine Fahrtkosten (Kunde kann Wartung zum Beispiel über Teamviewer beobachten), keine Wartezeit an Hotlines von Herstellern, Preistransparenz, Preistransparenz im Voraus.
5. Einrichtungspauschale
Bei Neukäufen von PCs oder Notebooks dem Kunden eine Einrichtungspauschale anbieten. Anschließend mittels einer Checkliste mit Programmen und Tools festlegen, was auf dem Rechner kaufen sollte/muss. Nach dieser Absprache mit dem Kunden die entsprechenden Installationen oder Deinstallationen vornehmen. Hilfreich sind bereits vorgefertigte Checklisten für Privat- und Firmenkunden, die Standardausstattungen für die jeweiligen Zielgruppen enthalten. Außerdem sollten Fragen, wie eine eventuell nötige Datenübernahme von einem alten PC mit dem Kunden abgeklärt werden.
6. Installationspauschale
Was spricht dagegen, dem Kunden anzubieten, den neuen Rechner bei ihm zu installieren und in Betrieb zu nehmen? Hier ein festes Zeitfenster von zum Beispiel 30 Minuten für diese Dienstleistung setzen. Den Kunden vorher darüber informieren, dass alles was darüber hinausgeht, berechnet wird.
7. After Sales Service
Ein bis zwei Wochen nach dem Kauf eines Produktes kann der Kunde ruhig noch einmal angerufen werden, um nachzufragen, ob er mit allem zufrieden ist oder vielleicht noch zusätzliche Software oder ähnliches fehlt. (Kundendaten erhalten, siehe Tipp 2).
8. Vor-Ort-Service aktiv anbieten
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Manche Kleinunternehmen und Privatkunden (nicht nur die ältere Generation) sind froh um Vor-Ort-Services. Auch hier ist wichtig: Im Vorfeld schon klare Abmachungen mit dem Kunden treffen und Preise nennen. So kann man zum Beispiel im Vorfeld einen Pauschalpreis für die Problemanalyse nennen, die dann bei einem daraus entstehenden Auftrag verrechnet wird.
9. Cross Selling
Tasche, Rucksack, Maus und vielleicht sogar ein zweiter Bildschirm beim Notebook-Verkauf? Oder will ein Kunde mit dem Notebook vielleicht auch im Freien TV-Sendungen verfolgen und braucht einen DVBT-Stick? Weiß der PDA- oder Smartphone-Kunde, dass er mit einem GPS-Gerät auch navigieren kann? Wenn er Interesse zeigt, benötigt er die entsprechende Software und natürlich nicht nur eine Autohalterung, sondern auch eine Frontscheibenhalterung. Diese Beispiele lassen sich beliebig fortführen. Fragen kostet nichts.
10. Anzeigen in Lokalblättern
Nach seinem Motto: "Lieber ein local heroe als ein global looser" schaltet der Fachhändler CharlyR Inserate, die manchmal auch mit etwas Witz gepfeffert sind, in Lokalzeitungen. Und wenn nur ein Kunde daraufhin ein Notebook kauft, hat sich die Anzeige schon mehr als bezahlt gemacht. Die Maschinerie läuft dann erst an: Einrichtungspauschale, Servicecard, Installation, Vor-Ort-Service . . .
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